Settembre 2026 · team AE
La nuova
pipeline AE.
Cosa cambia, perché lo facciamo, e come si lavora da settimana prossima.
Il punto
Ci allineiamo alle best practice RevOps, adattate a come vendiamo noi.
Le quattro pratiche
Gli stage si basano su fatti verificabili, non su sensazioni.
Un deal è in trial perché c'è un conto collegato, non perché qualcuno l'ha spostato lì.
Ogni deal ha un prossimo passo con una data.
Se non ce l'ha, non è pipeline.
Ogni fase ha un tempo massimo.
Scaduto, il deal si chiude con un motivo e una data per risentirsi. Si può sempre riaprire dopo.
Le informazioni stanno nei campi del deal, non nelle note.
Così si leggono, si filtrano e si passano a un collega.
Non è stato disegnato a tavolino.
Siamo partiti dalle chiacchierate con alcuni di voi: come lavorate ogni giorno, dove perdete tempo, cosa vi manca nel CRM oggi. Quello che vedete risponde a quei bisogni, non a un modello teorico.
L'obiettivo di oggi è sentire voi.
Vi aiuta davvero? Avete richieste specifiche su automazioni o strumenti? Cambiereste altro? Niente è ancora configurato: è il momento giusto per dirlo.
I nostri numeri
Perché ci serve adesso.
100+
deal fermi
Demo senza esito, trial scaduti, proposte senza data. Nessuno ci lavora, ma restano lì: pipeline illeggibile, forecast poco affidabile.
42 gg
per chiudere un «non pronto»
In media un deal non pronto viene chiuso 42 giorni dopo l'attivazione: sei settimane di spazio e attenzione senza portare niente.
7 gg
demo → won, se il trial parte in demo
Quando il trial si attiva in call il deal si chiude in circa una settimana e vinciamo 2 volte su 3. È il percorso che vogliamo rendere standard.
1 nota
per tutte le info dell'SDR
Fatturato, banche, pain, champion: oggi stanno in una nota. Per prepararsi a una demo bisogna andarsele a cercare.
Il punto
Cambia la struttura, non il modo in cui fate le demo e chiudete.
Cosa cambia
- Sei stage con un significato preciso. Spariscono gli stage intermedi tipo «Demo not activated» e «Follow up to be booked».
- Ogni deal ha un prossimo passo con una data, altrimenti il CRM ve lo segnala.
- Ogni fase ha un tempo massimo.
- Si lavora dai task, non scorrendo la pipeline.
Cosa non cambia
- La demo resta il momento in cui si prova ad attivare il trial.
- Il trial resta di 7 giorni, con possibilità di estensione a 14.
- Gli SDR lavorano come oggi. Tocchiamo solo la pipeline AE.
- I vostri deal aperti vengono spostati nei nuovi stage, non chiusi.
- Il pagamento passa da Stripe e il Won lo segna il sistema.
Sulle frecce i momenti di vendita. Nei box, con chi parlate e come si esce.
Demo booked
Con chiChampion: resp. amministrativo, CFO o titolare
EsceEsito demo registrato entro 24 h
max 24 hSetup / Trial
Con chiChi usa il prodotto; titolare nella chiamata intermedia
EscePagamento, proposta inviata, o Lost a fine trial
7 giorni, max 14Proposta economica
Con chiChi firma e chi paga
EscePagamento, rifiuto con motivo, o Lost a 7 giorni
7 giorniFormazione
Con chiChi ha fatto la demo; capire chi decide
EsceTrial attivato, proposta inviata, o Lost a 7 giorni
7 giorniSei stage
Ogni stage vuol dire una cosa sola.
| Stage | Vuol dire | Tempo massimo |
|---|---|---|
| Demo booked | C'è una demo in calendario e le info dell'SDR sono già nel deal | Esito entro 24 h dalla demo |
| Formazione | Demo fatta, il cliente non sta ancora provando il prodotto | 7 giorni per fissare una nuova demo con attivazione |
| Setup / Trial | Il cliente sta provando: almeno un conto o il cassetto fiscale collegato | 7 giorni di trial (max 14) |
| Proposta economica | Avete inviato la proposta, con o senza trial | 7 giorni per la risposta |
| Closed Won | Ha pagato | — |
| Closed Lost | Chiuso con un motivo e una data per risentirsi | — |
Il punto
Dalla demo al pagamento in un paio di settimane. I contatti fissi sono il minimo, non un copione.
Demo
conti collegati in call
Trial
7 giorni
Check-in
giorno 3
Chiamata intermedia
giorno 4-5
Fine trial
giorno 6
Proposta
7 giorni
Pagamento
Closed Won
- In demo l'obiettivo è collegare il primo conto insieme al cliente, prima di chiudere la call.
- Il check-in del giorno 3 serve a fissare la chiamata intermedia.
- Nella chiamata intermedia o si rispondono le domande aperte, o si attiva il pagamento.
- La chiamata di fine trial (il giorno prima della scadenza) porta a una decisione: pagamento, proposta, oppure estensione con una data.
- Il ritmo lo dà il cliente. Chi è pronto paga anche il giorno 1 e si chiude subito. Chi ha bisogno di più supporto si sente più spesso, anche su WhatsApp. I tre contatti sono la rete di sicurezza, non un limite.
- Se la demo non porta al trial, il deal va in Formazione: 7 giorni per fare discovery e fissare una nuova demo con attivazione.
Entry e exit criteria
Ogni stage ha un criterio d'ingresso verificabile e un'uscita con una data.
| Stage | Entra quando | Esce quando | Con chi parlate |
|---|---|---|---|
| Demo booked | L'SDR prenota la demo e compila le info di handoff (fatturato, banche, pain, champion, competitor). Senza handoff completo il deal non passa. | Demo fatta con esito registrato. Se cancellata o no-show, torna all'SDR che la riprenota. | Il champion: responsabile amministrativo, CFO o titolare nelle PMI più piccole. |
| Formazione | Demo fatta ma il cliente non ha collegato nulla. | Trial attivato, proposta inviata, oppure 7 giorni senza nuova demo → Closed Lost, risentire tra 1 mese. | Chi ha fatto la demo. L'obiettivo è capire chi decide e cosa lo frena. |
| Setup / Trial | Il cliente ha collegato un conto o il cassetto fiscale. La data la scrive la piattaforma. | Pagamento, proposta inviata, oppure trial finito senza decisione → Closed Lost. | Chi usa la piattaforma. Il titolare va coinvolto nella chiamata intermedia se non c'era in demo. |
| Proposta economica | Avete inviato piano, importo e condizioni. Vale anche senza trial. | Pagamento → Won. Rifiuto → Lost con il motivo. Silenzio dopo 7 giorni → Lost, risentire tra 2 mesi. | Chi firma e chi paga. |
Le informazioni richieste
Lo stage cambia perché è successo un fatto, e il fatto sta scritto nel deal.
| Passaggio | Cosa deve esserci nel deal | Chi |
|---|---|---|
| SDR → Demo booked | Handoff completo: fatturato, champion (nome + ruolo), pain, gestione tesoreria oggi, tool in uso, banche (quante e quali), competitor, education conti + SPID, data demo, AE assegnato | SDR |
| Demo booked → stage successivo | Esito del meeting e data demo. Verso Setup / Trial: attivazione verificata (data dalla piattaforma). Verso Proposta: proposta inviata con data | AE, sistema |
| Formazione → Setup / Trial o Proposta | Attivazione verificata, oppure proposta inviata. Nel frattempo: motivo mancata attivazione, prossimo passo con data, decisore coinvolto sì/no | AE |
| Setup / Trial → Proposta | Proposta inviata. Nessun minimo di login o utilizzo. Nel frattempo: fine trial, estensione con motivo, prossimo meeting | AE |
| → Closed Won | Pagamento su Stripe. Poi: importo, frequenza, n. companies, prodotto / add-on, upsell, onboarding prenotato o differito con motivo, metodo di pagamento | Stripe, AE |
| → Closed Lost | Motivo dalla tassonomia, commento, recuperabile sì/no + data di ricontatto, competitor scelto se è il motivo | AE |
Il punto
Il numero da ricordare è 7. E chiudere un deal in Closed Lost con una data non è perderlo.
7 giorni
per fissare una nuova demo
dopo una demo senza attivazione
7 giorni
di trial
con check-in al giorno 3 e chiamata al giorno 6
7 giorni
di validità di una proposta
poi si chiude, in Won o in Lost
7 giorni
per riagganciare dopo un no-show
3 tentativi in 3 giorni, poi si chiude
Cinque cose, sempre
Le note vanno bene per il contesto. I fatti stanno nei campi.
Il resto (data demo, data attivazione, data proposta, stage) lo compila il sistema.
L'esito del meeting, anche quando è andato male.
Fatto, no-show o rimandato. Senza esito le automazioni non partono.
Il prossimo passo con una data.
Il prossimo meeting (lo scrive il calendario) oppure la prossima attività. Se mancano tutti e due, il deal prende il tag «da richiamare».
La close date = quando pensate che il deal chiuda davvero.
Non la data del prossimo meeting e non la fine del trial. Se il cliente cambia i tempi, aggiornate la data. È quella che legge il forecast.
La proposta.
Importo, frequenza, e la data entro cui il cliente ha detto che risponde.
Il Closed Lost.
Motivo (non pronto, prezzo, competitor, funzionalità mancante, banca non supportata, nessuna risposta), una riga di commento, e la data per risentirsi.
Il punto
Un deal può passare a un collega. Chi lo riceve deve capire in un minuto a che punto è.
01
Un deal ancora aperto 10 giorni dopo la fine del trial passa a un altro AE.
02
Il collega non deve leggere tre pagine di note: gli servono decisore coinvolto sì/no, motivo del blocco, proposta inviata, data di risposta promessa.
03
Lo stesso vale per il rientro da Closed Lost: il deal nuovo nasce con la storia del vecchio copiata. Se il vecchio era vuoto, il nuovo riparte da zero.
Le automazioni
Il CRM vi ricorda cosa fare, sposta i deal quando l'esito è chiaro e segnala quello che è fermo.
| Cosa succede | Cosa fa il sistema |
|---|---|
| L'SDR prenota una demo | Il deal arriva con le info dell'SDR già nei campi |
| Una demo è passata e manca l'esito | Vi chiede l'esito il giorno dopo |
| Una demo viene cancellata o è un no-show | Il deal torna all'SDR, che richiama entro 24 ore e la riprenota |
| Un meeting salta negli altri stage | Task «richiama» per 3 giorni; al settimo vi propone di chiudere |
| Il cliente collega il primo conto | Parte il trial: task al giorno 3 (check-in) e al giorno 6 (chiamata di fine trial) |
| Inviate una proposta | Task al giorno 3 (follow-up) e al giorno 7 (decidere: Won o Lost) |
| Un deal non ha un prossimo passo con data | Tag «da richiamare» e il deal compare nella lista del giorno dopo |
| Un deal è ancora aperto 10 giorni dopo la fine del trial | Passa a un altro AE con la storia |
| Il cliente paga su Stripe | Il deal va in Closed Won e passa al CS |
| Arriva la data per risentirsi di un Closed Lost | Nasce un deal nuovo con la storia, assegnato a voi |
| Un deal si perde per una funzionalità mancante o una banca non supportata | Il motivo arriva a Product ogni settimana |
Lo stato del deal
Uno stato per deal, calcolato dal CRM. Tre rossi da sistemare, uno verde da lasciare in pace.
| Stato | Vuol dire | Cosa fate |
|---|---|---|
| Trial scaduto | Il trial è finito e il deal è ancora in Setup / Trial | Chiudete: Won, proposta o Lost |
| Non risponde | Meeting saltato o chiamate senza risposta, nessuna nuova data | Ultimo tentativo, poi Lost |
| Da richiamare | Nel deal manca una data: né meeting né attività | Mettete una data o chiudete |
| Scade domani | Fine trial o scadenza proposta entro un giorno | Chiamata di chiusura |
| Prossimo passo in ritardo | La prossima attività ha una data passata | Fatela o rischedulatela |
| In carreggiata | Prossimo passo con data, dentro i tempi | Niente |
| Da riassegnare | 10 giorni dopo la fine trial, ancora aperto | Passa a un collega |
Si calcola da solo
Da date ed esiti già nel deal. Niente da scegliere o da togliere a mano. Sulla card: stato, prossimo passo, close date, importo. La vista «Da sistemare» mostra solo i rossi.
Da richiamare vs Non risponde
Da richiamare: manca una data. Problema nostro, 30 secondi.
Non risponde: abbiamo provato, il prospect non si è fatto vivo. Ultimo tentativo, poi Lost.
Il punto
Si parte dai task. La pipeline si guarda una volta, a fine giornata.
Mattina: i task di oggi
La lista è già in ordine: prima le scadenze, a parità di scadenza i deal con lo score più alto.
- Chiamate di fine trial (il trial finisce domani): si esce con pagamento, proposta o estensione con data.
- Check-in del giorno 3: una chiamata breve per fissare la chiamata intermedia.
- Proposte in scadenza: al giorno 7 si decide.
- Richiami dopo un no-show.
- Deal con il tag «da richiamare»: o gli date una data, o li chiudete.
Per ogni task chiuso: esito e prossimo passo con data nel deal.
Prima delle demo
Cinque minuti sulle info dell'SDR: fatturato, banche, pain, competitor. Se il deal score è alto, qualche minuto in più e battle card.
Durante e dopo le call
Si chiude ogni call fissando la prossima. Subito dopo: esito, prossimo passo, close date se è cambiato qualcosa.
Fine giornata
Un giro veloce sulla pipeline: nessuna demo senza esito, nessun deal senza prossimo passo, nessuna proposta senza data di risposta. Se la sera è a posto, la mattina dopo i task sono pochi.
Il punto
Nessun deal si perde nel passaggio. Vi chiediamo tre cose in questa settimana.
Dove finiscono i vostri deal
- Demo booked resta Demo booked.
- I deal con trial attivo vanno in Setup / Trial; se avete già inviato una proposta, in Proposta economica.
- I deal con demo fatta ma senza trial vanno in Formazione.
- Won e Lost restano dove sono.
- Il pomeriggio della migrazione la pipeline AE è bloccata dalle 14 alle 18. Il giorno dopo trovate i task pronti.
Cosa vi chiediamo
Prima della migrazione, tre liste da sistemare: demo passate senza esito, trial attivati da confermare, proposte inviate da segnare. È l'unico lavoro manuale e si fa una volta.
Dal giorno dopo, partite dai task. Esito e prossimo passo su ogni task chiuso.
Chiudete voi i deal che sapete già persi, con motivo e data per risentirsi.
Tra due settimane rivediamo insieme i numeri: show rate, attivazioni in prima demo (oggi 58%), trial che diventano proposte, proposte che diventano Won, deal fermi rimasti. Se qualcosa non funziona, lo cambiamo.
Questa parte è vostra.
Le domande aperte
- Vi aiuta? Dove sì e dove no, pensando alla vostra giornata di ieri.
- C'è un'automazione o un aiuto specifico che vorreste e che qui non c'è? Un promemoria, un template, una vista, un campo.
- Cambiereste altro? Uno stage, un tempo, una regola che vi sembra sbagliata per come lavorate.
Da decidere insieme
- Check-in al giorno 3 e chiamata al giorno 6: vi tornano o preferite altri giorni?
- 7 giorni per una proposta: troppi, pochi, giusti?
- 10 giorni dopo la fine del trial prima che il deal passi a un collega: è il numero giusto?
Quello che esce da questa chiamata entra nella configurazione prima della migrazione. Se una regola vi fa perdere tempo invece di farvene guadagnare, ne parliamo e la cambiamo.